Philip Kotler: Emoção também influencia decisão de compra nas empresas

Mesmo considerando fatores racionais em sua decisão, agentes de compra das empresas também são influenciados por fatores emocionais

Philip Kotler encerrou o primeiro dia do Fórum HSM Marketing & Customer Trends apresentando algumas ferramentas capazes de mapear o comportamento de compra do consumidor de varejo. No entanto, o professor norte-americano aproveitou para tratar também sobre o comportamento de compra no ambiente corporativo, no mercado B2B. Segundo ele, o profissional responsável por uma compra de uma determinada empresa tende a adotar um comportamento muito mais racional em sua decisão, mas isso não significa que sua escolha final também não seja influenciada por inúmeros fatores emocionais.

“O agente de compra é muito cognitivo, mas não pense que não há emoção em sua decisão. No momento de uma determinada compra, por exemplo, o profissional certamente avaliará a hipótese de que o produto adquirido tenha algum defeito. Ainda que de forma inconsciente, ele pode achar que sua opção por uma marca consagrada no mercado o livraria de ser responsabilizado internamente por um erro na sua decisão de compra”, exemplificou Kotler. “Neste caso, devemos sempre considerar que o comprador será influenciado por fatores de temor, incerteza e dúvida”.

O professor norte-americano também sugeriu aos profissionais que atuam no mercado B2B que sua estratégia de venda não pode contemplar apenas o agente responsável pela compra. “A questão não é convencer apenas o responsável final pela compra. É importante identificar e reconhecer cada personagem envolvido na operação e também no uso do produto que está sendo oferecido. Os atributos favoráveis desse produto devem ser perceptíveis a todos esses profissionais”, disse.

O reconhecimento do perfil do comprador e sua percepção de valor também têm peso importante para o sucesso na venda. “É importante entender bem o que o cliente quer, porque alguns deles só se importam com preço, enquanto outros avaliam o preço e também o benefício. São duas propostas de valor muito distintas e sua equipe de venda precisa saber com qual desses dois tipos de cliente está lidando antes de qualquer coisa”, concluiu Kotler.

Portal HSM
28/09/2011

Por que os projetos de ERP fracassam?

Muitos deles não têm nada a ver com questões técnicas, e sim com a cultura das organizações.

Grandes projetos, grandes problemas. Não importa a metodologia utilizada, a ferramenta escolhida e o tamanho da equipe. É comum, até demais, que implementações de sistemas de gestão (ERP) fracassem. Prazos são estourados, orçamentos vão muito além do limite e os resultados não correspondem às expectativas das áreas de negócios.

Apontar uma razão principal é difícil, mas existem alguns fatores comuns encontrados nas empresas que, fatalmente, levam ao mau resultado. Alguns pontos que fazem a diferença na hora de iniciar um projeto. É sempre bom tê-los em mente. Confira.

- Falta de uma camada de gerenciamento de projetos: no mínimo, a empresas precisa conhecer as melhores práticas de gerenciamento descritas no PMBOK, principal publicação feita pelo PMI. Mas, qualquer metodologia serve, desde que esteja presente.

- Falha no planejamento do projeto: essa talvez seja a fase mais crítica de um projeto. Segundo Moraes, as empresas não pode ter preguiça de escrever, fazer diagramas, relatórios, etc.

- Processos críticos de negócios mal definidos: quase uma conseqüência do mau planejamento. Fatalmente, caso isso aconteça, a empresa terá de fazer mudanças no sistema depois de estar pronto.

- Falha em detalhar os processos nas pontas: caso a empresa não conheça exatamente a rotina das pessoas que vão, de fato, utilizar o sistema, fatalmente fará algo inútil ou complicado demais.

- Falta de envolvimento do pessoal das pontas: Moraes conta uma história curiosa. Determinada empresa, após implementar um novo ERP, começou a ter problemas com a qualidade dos dados. Após meses de investigação, descobriu que os operadores de empilhadeira, responsáveis pela coleta dos dados nos armazéns da companhia, não conseguiam digitar corretamente nos computadores de mão por usarem luvas. Este pequeno detalhe acabava comprometendo todo o processo.

- Falha em preparar o sistema para agüentar os picos de utilização: nenhum sistema é utilizado com a mesma freqüência o tempo inteiro. É preciso saber o quanto ele agüenta e quanto terá de agüentar, quando for exigido em carga máxima.

- Evangelizar os patrocinadores do projeto: tudo tem de estar escrito. “Se não está explicitamente indicado, está implicitamente excluído”, afirma Moraes. Todos os envolvidos no projeto precisam ter consciência do que está no papel e saber que é isso que será realizado, nada menos, nada mais.

- Iniciar a implantação antes de definir o escopo: nada acontece antes que o cronograma e os recursos estejam bem definidos e formalmente aprovados.

- Estouro do escopo: estratégias e cenários econômicos mudam, mas não é possível modificar o projeto a cada novidade de mercado. Por isso é fundamental ter um sistema bem definido de gerenciamento de mudanças.

- Falhas de testes: de 20% a 40% do tempo total de projeto deve estar reservado para os testes. E eles só são válidos se forem devidamente documentados.

- Falta de treinamento: é um erro reduzir o custo do projeto cortando o treinamento. É necessário ter um plano de treinamento, que serve, também, para avaliar o conhecimento dos usuários.

- Falhas ao carregar os dados no sistema: um sistema ERP gera mudanças culturais na empresa. Muitas vezes, os funcionários estão acostumados a usar diversos sistemas legados, cada um referente a uma determinada época. Por isso é preciso definir o alcance do novo sistema. Falta de dados também é um problema. Se um usuário diz que precisa trabalhar com determinada informação, não significa, necessariamente, que ela exista.

- Falha no “cut over”: a data de inauguração do novo sistema, e desligamento de antigo, deve estar definida e o processo planejado. É impossível fazer isso sem causar impacto. Este plano tem de ser discutido já na fase de planejamento do projeto.

- Falhas após o “go live”: depois de estar tudo funcionando, não é difícil se deparar com um time de suporte mal dimensionado. Outros problemas são a falta de documentação e falhas no entendimento das responsabilidades dos envolvidos.

- Deixar os testes para depois do “go live”: testes devem ser feitos durante a fase de testes. Testar quando o usuário está precisando da ferramenta dará dor de cabeça, com absoluta certeza.

http://cio.uol.com.br/gestao/2011/09/20/por-que-os-projetos-de-erp-fracassam/

Tim Cook envia e-mail para funcionários da Apple "A Apple não vai mudar!"

Tim Cook enviou o seu e-mail para toda a empresa como CEO da Apple.
Ele diz que a Apple vai permanecer a mesma empresa que estava sob posse de Steve Jobs. É na Apple "DNA".
Aqui está o e-mail obtido:

Equipe: Estou ansioso para a incrível oportunidade de servir como CEO da empresa mais inovadora do mundo. A Apple foi a melhor decisão que eu já fiz e foi o privilégio de uma vida inteira trabalhar para a Apple e Steve por mais de 13 anos. Eu compartilho o otimismo do Steve para um futuro brilhante da Apple. Steve foi um líder e mentor incrível para mim, assim como para toda a equipe executiva e nossos funcionários incríveis. Estamos realmente ansiosos para orientação contínua de Steve e inspiração como nosso presidente. Eu quero que você esteja confiante de que a Apple não vai mudar. Eu o convido a celebrar os princípios originais da Apple e seus valores. Steve construiu uma empresa e cultura que é diferente de qualquer outro no mundo e vamos permanecer fiéis ao que é o nosso DNA. Nós vamos continuar a fazer os melhores produtos do mundo que encantam nossos clientes, nossos funcionários fazem incrivelmente orgulhosos o que fazem. Eu amo a Apple e estou ansioso para mergulhar no meu novo papel. Todo o apoio incrível da Diretoria, a equipe executiva e muitos de vocês tem sido inspirador. Estou confiante de que nossos melhores anos estão à frente de nós e que, juntos, vamos continuar a fazer da Apple o lugar mágico que é.

Tim Cook

Fonte: http://www.businessinsider.com/tim-cook-email-2011-8?utm_source=Triggermail&utm_medium=email&utm_term=10%20Things%20In%20Tech%20You%20Need%20To%20Know&utm_campaign=Post%20Blast%20%28sai%29%3A%2010%20Things%20You%20Need%20To%20Know%20This%20Morning

Steve Jobs deixa o comando da Apple

Steve Jobs renunciou à presidência da Apple, empresa que ele ajudou a criar. O anúncio foi feito pelo conselho de administração da companhia nesta quarta-feira, 24. Em seu lugar, assumirá Tim Cook, que ocupava o cargo de executivo-chefe de operações (COO). Embora deixe o comando direto da companhia, Jobs permanecerá na Apple como presidente do conselho.

No final desta tarde, a empresa divulgou uma nota comunicando a troca de comando na companhia. De acordo com o documento, “Cook vai integrar o conselho, com efeito imediato”.

O novo presidente da Apple se consagrou na empresa como o responsável pelo sucesso mundial das vendas de aparelhos como o iPod, o iPhone e, mais recentemente, o iPad. Em seu currículo também consta a direção da divisão de Macintosh da corporação. “Ele desempenhou um papel-chave no desenvolvimento contínuo da estratégia de revendas e nas relações com fornecedores, garantindo flexibilidade em resposta a um mercado cada vez mais exigente”, comenta do texto oficial da Apple.

E as redes sociais encontram o ERP

Melhorar o software de gestão com profundas capacidades de mídia social permitirá comunicações fácil e rápida entre empresas e clientes.

Ferramentas de mídia social estão finalmente sendo integradas às complexas soluções de ERP. Para empresas de todos os tipos, esta é uma evolução bem-vinda, diz o analista Kevin Prouty, do Aberdeen Group. O maior benefício é que,, através das ferramentas de mídia social, os dados do ERP podem ser ordenados e guardados como dados estruturados sobre os clientes, para análise.

Se uma empresa usa plataformas independentes de mídia social como o Facebook, Twitter e LinkedIn, a informação não pode ser facilmente coletada e utilizada no futuro para auxiliar as estratégias das unidades de negócios. É uma oportunidade que está sendo desperdiçada.

"Sim, as empresas podem se comunicar com seus clientes hoje usando o Facebook ou outras plataformas de mídia social. Mas se você perguntar como eles pensam em usar as informações obtidas ali, perceberá que eles não fazem muita ideia."

É aí que os fornecedores de ERP estão trabalhando. Querem preencher as lacunas de coleta e tratamento de dados não estruturados para facilitar as interações das empresas com seus clientes e, assim, ajudá-las a crescer, diz ele. "O que eles estão tentando fazer é capturar um monte de informações desta comunicação não estruturada, que acontece entre os clientes e empresas, e transformá-las em dados tradicionais do sistema de ERP", diz Prouty.

Esse é um mash-up útil, já demandado por muitas empresas hoje em dia, diz ele, porque os líderes empresariais estão começando a ver o valor destas interações.

A tarefa será facilitada, já que a próxima geração de trabalhadores que estarão usando aplicativos ERP já terão profunda experiência de uso de mídias sociais, porque eles já estão usando plataformas como o Facebook e o Twitter em suas vidas pessoais.

"Assim, as empresas precisam ter as ferramentas certas, no lugar certo, para que esses novos trabalhadores sejam capaz de usá-las", o que tem pressionado os fornecedores de ERP a desenvolverem e integrarem os recursos necessários, afirma Prouty. "Diria que todos os fabricantes de ERP sentem que, do ponto de vista de marketing, têm que ter algum tipo de capacidade de mídia social adicionada ao produto."

As primeiras gerações de aplicativos de ERP que incluem links para ferramentas de mídia social já estão disponíveis. Mas, na opinião do analista, o melhor ainda está por vir. "A segunda geração, disponível provavelmente em um ou dois anos, vai ser totalmente integrada às capacidades de mídia social, e é aí sim, será Possível capturar e acompanhar todas as comunicações não estruturadas com os clientes." Capturar a informação é fácil, mas classificar e contextualizar a coleta de dados é muito difícil. Muitos fornecedores optaram por trabalhar com recursos de busca global para ajudá-los na catalogação de dados, diz Prouty.A busca global é permite que você digite um número associado ao cliente e tenha acesso a todas as transações relacionadas a ele. "Isso ajudaria, porque for possível associar todas essas comunicações não estruturadas com esses números, as empresas serão capazes de inserir tags para tornar as informações facilmente recuperáveis."

Há empresas de ERP que já começaram a trabalhar nesse sentido. Eventualmente, você será capaz de criar dados estruturados de dados não estruturados, dando valor a algo que hoje não está sendo aproveitado.

A maior integração do ERP com as mídias sociais podem até mesmo incentivar mais empresas a aprofundar a comunicação com seus clientes através de plataformas sociais como o Facebook, o Twitter, etc, diz Prouty.

Eventualmente, este tipo de integração de mídia social com sistemas ERP também pode pavimentar o caminho para integração com outras aplicações corporativas, como o CRM e o BI, de acordo com Prouty.

Fonte: http://cio.uol.com.br/gestao/2011/08/19/e-as-redes-sociais-encontram-o-erp/

Orkut ainda é o rei das redes sociais no País.

De acordo com pesquisa CNT/Sensus, 64,5% dos internautas tem conta na rede da Google, contra 37,4% que se dizem cadastrados no Facebook.

O Orkut permanece firme e forte na preferência dos internautas brasileiros. De acordo com a 111ª edição da Pesquisa CNT/Sensus (PDF), 64,5% dos entrevistados com acesso à internet tem conta na rede social da Google. É um número bem superior aos 37,4% que se dizem cadastrados no Facebook. Quase 21% disse ter perfil no Twitter.

Mesmo entre os entrevistados que não acessam a internet regularmente, o Orkut tem 7,3% de cadastrados, contra quase 16% do Facebook e 8,8% do Twitter.

Outro dado registrado na pesquisa é que a diferença entre os com e sem internet é pequena. Em casa, 21% dos entrevistados tem acesso. Em casa e no trabalho, 17.6%, e só no trabalho, 3.4%. Os que não têm qualquer acesso, mas querem nos próximos 12 meses são 19%. Um dado interesssante é a parcela de entrevistados que diz não ter qualquer interesse na rede: 36%.

Entre os que possuem acesso, 60.1% entram na rede diariamente; 23.2%, alguns dias da semana; 3.8%, alguns dias do mês; e cerca de 10%, raramente.

A pesquisa foi realizada entre 7 e 12 de agosto com 2 mil pessoas em todo o país. A margem de erro é de 2.2%.

Fonte: http://idgnow.uol.com.br/internet/2011/08/17/orkut-ainda-e-o-rei-das-redes-sociais-no-pais/

O próximo passo do ERP é ir além do tradicional

Tecnologia baseada na nuvem pode viabilizar a eliminação da fronteira entre fornecedores e compradores de produtos.

Tim Minahan, da Network World

Publicada em 17 de agosto de 2011 às 14h00

Poucos sistemas são tão eficientes para a gestão empresarial do que o Enterprise Resource Planning (ERP). No entanto, hoje os negócios entre empresas formaram um novo cenário para o ERP quando o assunto é administração de informações externas e relacionamento com fornecedores. Para preencher essa lacuna, muitas organizações estão voltando os olhares para plataformas que possam ser facilmente acessadas e compartilhadas.

Se você conta com um ERP consolidado, já ouviu falar sobre a conexão com a nuvem. Há sistemas baseados na cloud, add-ons, widgets e processos em que é possível migrar a estrutura existente para a nuvem. E a razão para realizar essa mudança está-se tornando cada vez mais atraente.

O instituto de pesquisas Constellation concluiu que passar sistemas para provedores de terceiros pode permitir a implementação de produtos baseados em Software as a Service (SaaS) que turbinam o sistema legado.

Mas por onde começar? Um estudo recente direcionado para CIOs identificou algumas áreas em que a nuvem pode ajudar o ERP a ir além do tradicional. Essas áreas alavancam um modelo de rede que conecta múltiplos parceiros de negócios e automatiza processos compartilhados por empresas, especialmente compras e transações financeiras em vários sistemas. Organizações de todos os tamanhos estão adotando essa estratégia para agilizar os processos. A seguir, veja como isso é possível:

Investir em gestão

Sistemas de ERP permitem que as empresas emitam pedidos de compra, aprovações de rotas e geração de ordens. Mas eles se limitam a gerar uma ordem que deve ser encaminhada por meio de vários canais que estão desconectados e muitas vezes a partir de processos semimanuais como fax, e-mail e Electronic Data Interchange (EDI) [redes de intercâmbio eletrônico de dados].

Na computação em nuvem, serviços e tecnologias são entregues por meio da internet em tempo real. A infraestrutura de apoio é separada do ambiente de TI da companhia. O cliente envia para a nuvem os dados necessários para partilhar com parceiros e lá eles podem acessar e responder a esses dados.

Quando baseados em nuvem, aplicativos de gerenciamento de cadeia são integrados com sistemas de ERP. Nesse cenário, compradores e vendedores se beneficiam de uma rede robusta, que permite relações comerciais mais eficientes e colaboração em uma comunidade compartilhada, independentemente de qual sistemas back-end usa.

Aplicações financeiras

Sistemas de gestão empresarial se sobressaem na gestão de transações financeiras na organização. Mas o processamento de uma fatura envolve a colaboração entre compradores e vendedores. Soluções financeiras baseadas em nuvem podem suportar essa conectividade multiempresa e ainda a colaboração, permitindo que companhia possa gerir melhor o processo de liquidação eletrônica e possibilitar aos fornecedores, por exemplo, a conversão de ordens de compra, baseadas em papel, em faturas eletrônicas. Com isso, permite, por exemplo, descontos em casos de pagamentos antecipados.

Aplicações na nuvem também podem viabilizar colaboração entre fornecedores, compradores e instituições financeiras necessárias para melhor gerenciar contas a pagar, dias em aberto para pagar, enquanto oferece opções de contas a receber que garantam a saúde financeira do fornecedor e do comprador.

Gestão da demanda

Sistemas ERP podem conectar-se ao comprador e ao vendedor para transmitir uma ordem de compra. Mas eles não se conectam entre compradores e vendedores diretamente. Isso está sendo feito na nuvem com soluções que permitem o encontro entre compradores e vendedores.

O serviço, parecido com o que é oferecido pelo Match.com, conecta vendedores com compradores em ciclos de compra de ativos com necessidades específicas. Essa ação gera resultados positivos. Compradores e vendedores consomem menos tempo para encontrar um ao outro, negociar e fazer transações. É possível ainda diminuir a sobrecarga dos compradores e aumentar os lucros dos vendedores em cerca de 20% a 30% ao ano.

Gerenciamento de ordem de compra

Em certas áreas, o ERP efetua o gerenciamento de pedidos e executa essa tarefa muito bem. Em outras, as empresas estão completando os seus esforços com aplicativos baseados em nuvem. Entre eles, serviços de procurement que efetuam a interação entre o comprador e o vendedor. Essas interações são mais adequadas para aplicativos baseados em nuvem que são compartilhados por parceiros comerciais e podem facilitar a colaboração de um pedido, contra-proposta e aceitação.