Este método não se aplica aqui: "somos muito diferentes". Será?

Depois de anos vivenciando quase que diariamente a atividade de vendas, uma das frases que ainda escuto com frequência quando converso sobre métodos de vendas nas empresas é: “métodos não se aplicam em nossa indústria, somos muito específicos”. Por conta desta afirmativa, grande parte das empresas perde a oportunidade de mudar dramaticamente sua operação de vendas melhorando de forma significativa o desempenho e resultados. Esta rejeição, quase preconceituosa, me faz voltar a este assunto e discutir com vocês a aplicabilidade de métodos de vendas nas organizações em geral.

Métodos de venda se constituem na base conceitual de processos de automação de venda aplicados com precisão. Considerando que não se pode prescindir da automação quando se busca competitividade e resultados, entender a aplicabilidade dos métodos de venda disponíveis e garantir que sejam sejam aderentes ao tipo de negócio de cada organização é inevitável.

Existem métodos de venda definidos para vendas simples, com ciclo curto, como as do varejo, por exemplo, onde o foco é o consumidor final (B2C). Normalmente trata-se de situações perde-ganha onde o vendedor precisa tratar objeções e aprender técnicas de fechamento. Dois importantes métodos nesta área são o LAIR - Listen-Ouvir, Acknowledge (reconhecer, admitir), Identify Objection (identificar objeção), Reverse Objection (reverter objeção) – e o SELL – Show (mostrar), Explain Advantages (explicar vantagens), Lead into Benefits (levar aos benefícios) , Let them talk and buy (deixar falar e comprar). Estes métodos são chamados de “One-Off Selling”. Por outro lado em vendas com maior grau de complexidade, prazos mais longos, como aquelas realizadas entre empresas (B2B). Usualmente é requerida maior habilidade e conhecimento sobre o produto e suas aplicações. São situações de confiança, ganha-ganha, também conhecida por vendas consultivas ou “Relationship Selling”

Exemplos de métodos para vendas complexas conhecidos são SPIN Selling, descrito por Neil Rackam - Situation (situação), Problem (problema), Implication (implicação) , Need-payoff (solução). Além do SPIN, outros métodos conhecidos como formais são Strategic Selling, descrito por Miller Heiman e Solution Selling descrito por Keith M. Eades, entre outros. Mais recentes, os métodos dinâmicos começaram a roubar a cena nos últimos anos. Ao contrário dos métodos formais, baseados em estágios fixos, que representam o comportamento de compra ideal, os métodos dinâmicos se baseiam em habilidades e no melhor momento de utilizá-las. Reconhecem, desta forma, que o processo de compra do cliente pode avançar independetemente da vontade ou do controle do vendedor e que é necessário identificar situações chave e sugerir as melhores ações em cada caso. Como um coaching em tempo real.

Dentre os métodos dinâmicos, o OPM - Opportunity Portfolio Management (Gerenciamento da carteira de oportunidades), descrito por Keith T Thompson é um dos que começa a crescer em reconhecimento e utilização.

A adoção de métodos de venda devem respeitar as premissas do modelo de negócio de cada indústria. É razoável, portanto, admitir-se que as premissas de negócios na cadeia de varejo (fornecedor ou distribuidor – representante – comércio – cliente final) sejam bem diferentes daquelas que embasam a venda de equipamentos ou software.

Em iniciativa interessante, o SIRCESP – Sindicato dos Representantes Comeciais do Estado de São Paulo em conjunto com uma empresa de consultoria especializada adaptou conceitos de um método dinâmico ao processo típico de vendas envolvido na representação comercial, construindo um software bem interessante para automação de vendas e CRM nesta atividade. Neste caso foi necessário um ajuste de premissas para que o método funcionasse no modelo de negócios envolvido na representação comercial.

Diferenças nos modelos de negócio – o que não é tão comum assim – poderão levar ao estabelecimento de métodos de vendas adaptados ou diferentes em cada caso. Em uma mesma indústria ou indústrias similares, contudo, não existem diferenças ignificativas entre modelo de negócios que justifiquem alterações relevantes ou até a não aplicabilidade no método de vendas utilizado.

Como reflexão para o ano novo, antes de se deixarem levar pelas idiosincrasias gerenciais, é preciso avaliar se o modelo de negócio realmente é diferente antes de transformar um excelente método de vendas em um simples gerenciador de atividades administrativas de vendas o que será, sem dúvidas, uma experiência frustrante.

Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br

Já ouviu falar em precificação preditiva?

(http://cio.uol.com.br/gestao/2011/11/23/ja-ouviu-falar-em-precificacao-preditiva)

Preço sempre foi determinado pela observação e tempo de mercado. Agora é possível antecipar e identificar a melhor maneira de formar valor para um bem ou serviço.

Analisar e precificar. É esta equação que se forma a partir da verificação consistente de dados e que beneficia a realização de negócios de alta performance. Se antes, formar o preço de um produto era determinado pela observação e tempo de mercado, agora é possível antecipar e identificar a melhor maneira de formar valor para um bem ou serviço.

Se por um lado a análise descritiva observa dados históricos e ajudam a responder perguntas básicas como “o que e por que aconteceu", por outro, a forma preditiva amplia as possibilidades de resultados ao aplicar algoritmos estatísticos de modelagem e otimização.

Dessa forma, a análise preditiva consegue antecipar o impacto de várias ações nos resultados de negócios, como promoções, mudanças de preço ou publicidade. Ela permite realizar pesquisas complexas, dinâmicas e com múltiplas variáveis, inclusive para experiências de mercado sujeitas a rápidas transformações, como campanhas relâmpago de baixo custo. Com essa ferramenta, as previsões tornam-se informações baseadas em fatos e não em suposições.

Esta modalidade de analytics é útil para o setor varejista e de bens de consumo embalados, e também para o segmento B2C ou para o B2B. Apesar do entusiasmo sobre a precificação preditiva, não é fácil construir essas capacidades, pois elas exigem abordagens novas que não podem ser implementadas da noite para o dia.

Em um nível básico, as empresas podem se beneficiar da adoção de soluções de business intelligence para obterem informações padrão, consultas e alertas. No entanto, para aproveitar corretamente a análise preditiva, é preciso pensar e agir utilizando abordagens integradas de analytics. Isso inclui um conjunto de capacidades de análise e a definição de quais métricas usar no rastreamento, quais ações executar e quais mecanismos de governança utilizar, para alinhar a análise preditiva à estratégia de negócios.

Ao observar o mercado, é possível dizer que poucas empresas estão preparadas para aplicar analytics com toda força na composição de preços. A minoria possui um executivo que tenha a atividade de precificação como primeira responsabilidade - com exceção de exemplos no varejo - pois essa é ainda uma situação relacionada ænbsp; cultura das organizações. A precificação nem sempre esteve ligada estrategicamente com crescimento. Para se ter uma ideia, uma recente pesquisa da Accenture revelou que menos de 29% dos CMOs (Chief Market Officers) alegam usar a precificação como um item para alcançar seus objetivos de crescimento.

Esses desafios são mais visíveis no setor B2B, no qual a precificação tem sido com frequência um jogo sem limites, no qual os descontos são oferecidos ao primeiro sinal de pressão competitiva ou indiferença de compradores. Nessas circunstâncias, os vendedores que não possuem informações consistentes para negociar acabam por ceder à pressão dos compradores, pois não querem assumir o risco de perder um negócio.

Por isso é necessária uma mudança de cultura na qual a analytics preditiva deve permitir não apenas entender o impacto da mudança de preços no passado, como também prever o que acontecerá caso os fatores se alterem novamente no futuro. Uma precificação que usa análises granulares geralmente marca a diferença entre uma empresa que se mantém no mercado e aquela que é líder na indústria.

O setor de varejo está à frente dessa transformação, mas não deve ser o único setor a se beneficiar dessas novas ferramentas. A análise preditiva pode ser aplicada em diversos ramos, pois suas possibilidades são infinitas.

(*) Daniel Lázaro é líder para a prática de Analytics e Gestão da Informação da Accenture na América Latina.

Seis lições de uma implementação de ERP concluída antes do prazo

O sucesso não é um acidente estatístico. É o resultado de uma boa liderança, gestão e técnica.

Bob Lewis, InfoWorld

Publicada em 24 de novembro de 2011 às 08h42

Aqui está algo que você não ouve todos os dias: "Nossa implementação SAP terminou antes do previsto".

Desculpe, deixe-me reformular isso. Ouvir sobre uma implementação SAP que terminou antes do previsto é como ouvir que alguém capturou o monstro do Lago Ness e o transformou em atração de um passeio infantil. É tão provável quanto solicitar suporte técnico e a voz do outro lado da linha não insistir para que você reinicie o PC.

Implementações SAP não terminam antes do previsto. Não conseguir terminar é muito mais provável. Mas a Daiwa House Industry não só completou a sua implementação SAP antes do previsto, como o faz apesar da interrupção forçada pelo terremoto Tohuku - aquele que mediu 9,0 na escala Richter e obrigou o fechamento de várias usinas de energia nuclear no Japão.

Intrigado, resolvi conversar com os responsáveis pelo projeto de implementação SAP da Daiwa House, Kyoji Kato, diretor executivo e gerente geral da divisão de sistemas de informação da companhia, Ryuzo Matsuyama, líder de projeto e Isao Nakae, diretor da divisão SAP da Fujitsu Kansai Systems, parceira da Daiwa House ma execução do projeto.

O que ouvi? Seis lições valiosas de quem soube transformar grandes desafios em um sucesso estrondoso.

Lição No. 1: Ter equipe esperando trabalho é melhor do que ter trabalho esperando quem possa executá-lo.

Todos os três entrevistados enfatizaram que mudanças nas técnicas tradicionais de gerenciamento de projeto teve um enorme impacto, resultando em reduções de 25% no tempo de duração de cada fase do projeto.

Este não é o lugar para um tutorial sobre o assunto (entre outros motivos, eu não sou qualificado para isso), mas um dos pontos mais críticos é evitar a todo o custo que etapas do projeto sejam adiadas porque o pessoal não estará disponíveis para trabalhar na próxima tarefa. Sem trocadilhos, tal atraso desencadeia uma reação em cadeia nas tarefas seguintes.

Em outras palavras, o caos se instala, e cada início tardio faz com que as linhas de tempo de toda a cadeia dependente de tarefas passe a ser imprevisível.

Lição No. 2: Multitarefa é mais prevalente e mais prejudicial do que imaginamos.

As empresas que não compreendem a importância da Lição No. 1 inevitavelmente tentam maximizar a utilização de pessoal. Parece fazer sentido. Afinal de contas, a qualquer hora paga a um empregado para não fazer nada soa como desperdício. O problema é que a maioria das tentativas de maximizar a utilização pessoal faz mais mal do que bem.

Apesar de as pessoas terem a sensação de que conseguem fazer várias tarefas ao mesmo tempo com a mesma eficácia, na prática isso não acontece. De cada 50 profissionais, apenas um tem condições de efetivamente focar em várias atividades ao mesmo tempo. O restante altera a atenção, o que compromete eficiência e produtividade.

Já mencionamos um problema: o caos do projeto em cascata. Além disso, manter os funcionários ocupados significa insistir na multitarefa. O que a palavra realmente significa é ter de mudar de uma tarefa para outra, muitas vezes de forma imprevisível. Pergunte a qualquer pessoa cujo trabalho requer esforço concentrado que impacto isso tem. A resposta será uma só: ruim. Cada opção significa a voltar a atenção para a tarefa e tempo para se reorientar. Este processo não é nem fácil nem instantâneo.

A lição é clara: permitir que os funcionários terminem o que começaram, mesmo que isso signifique que eles fiquem, ocasionalmente, sem nada para fazer. Eles serão ser muito mais eficazes e produtivos.

Lição No. 3: Elimine o "polimento da maçã"

É importante que todos saibam quando atingiram de "bom o suficiente".

A equipe de liderança de projetos da Daiwa House reconhece esta questão - que eles chamam de "polimento da maçã". Antes de cada tarefa, eles fornecem os critérios para avaliação do reultado. E comunicam a importância de evitar polir maçãs com freqüência. Ao longo da execução, compartilham com os engereiros suas impressões, constantemente, com o objetivo de levá-los a se esforçarem para encontrar maneiras de fazer o que estão fazendo de uma forma ainda melhor.

O Sr. Matsuyama riu quando perguntei como os membros de sua equipe aceitaram prontamente a necessidade de parar de polir maçãs. A resposta? "Embora seja vital para o sucesso do projeto, é preciso gestão constante e ativa".

Lição No. 4: Não defina tarefas em excesso.

"Definição de detalhes não ajuda a compreensão. Aumenta o mal-entendido", reforçaram os líderes de projeto da Daiwa House.

"Detalhes" na definição das tarefas, bem entendido? Não quanto às especificações. É correto deixar que membros da equipe usem sua experiência e bom senso para fazer o trabalho.

Nesse sentido, eles também mencionaram o uso extensivo de prototipagem como uma maneira de determinar detalhes de implementação. "Prototipagem" não é uma palavra comumente usada em conjunto com "implementação SAP". É quase tão incomum como a frase "antes do previsto." Com a equipe certa, porém, acaba por ser totalmente viável e vale a pena o esforço.

Lição No. 5: Seja agressivo sobre os objetivos para melhoria dos negócios.

Um princípio fundamental da próxima geração de TI é o de que não existem mais projetos de TI. O foco real não é ïmplantação SAP".

No caso da Daiwa House, o objetivo primário da implementação era o de sempre: apoio à gestão, particularmente na contabilidade, recursos humanos, e área de conformidade, fornecendo uma visão mais coerente de informações da empresa. Os principais benefícios comerciais esperados eram fechar os livros mais rapidamente, melhorar a gestão de RH, e suportar requisitos de conformidade internacional.

Ao longo do tempo, porém, a equipe do projeto se tornou mais agressiva na definição melhorias de negócios. Desenho de processos diferentes e melhores práticas, habilitadas pelo novo software, tornaram-se parte formal do esforço. O foco mudou, da implementação SAP tradicional para a descoberta de como tirar proveito dos recursos adicionais do sistema para melhorar a implementação de processos de negócio e práticas de entrega.

A experiência Daiwa House valida o princípio. Apesar do nome, este projecto não foi uma implementação SAP. Foi uma iniciativa de melhoria de negócios que dependiam, em parte, a implementação SAP.

Lição No. 6: Forneça uma visão holística para todos os membros da equipe.

Em qualquer projeto, é fácil para os participantes desenvolver a visão de túnel, com foco estreito sobre as suas própeias tarefas e responsabilidades. Isso pode resultar em uma coleção de peças - excelentes quando considerado apenas em seus próprios méritos - que não se encaixam em um todo coerente. O pessoal da Daiwa House foi claro sobre a importância de manter em todos os membros da equipe um sentimento do todo, nas avaliações às suas responsabilidades individuais.

Implementações de ERP ganharam uma má reputação, em que o antes tarde do que nunca é considerado muito bom, e o fora de controle é considerado comum. Há sempre mais maneiras de fazer algo errado do que de fazer algo certo. Além disso, o ato de definir uma implementação de ERP contribui para a probabilidade de resultados decepcionantes.

A experiência da Daiwa House demonstra que, apesar dos problemas serem comuns nesses tipos de implementações, eles estão longe de serem inevitáveis. Ainda melhor, demonstra que o sucesso não é um acidente estatístico. É o resultado de uma boa liderança, gestão e técnica.

Vésperas de final de ano letivo: AVALIAÇÃO

Uma crônica para nossa reflexão:

Acreditava-se, em época anteriores, que o educando poderia deixar a condição de ser humano único para tornar-se um ser “aprendente”; raramente eram consideradas as diferenças existenciais e acreditava-se na possibilidade de todos apresentarem o mesmo desempenho; num processo de nivelamento em que o professor ensinava os alunos e depois cobrava, independentemente das condições biológicas e ambientais das quais estava inserido. Há algum tempo, a literatura vem falando do professor e das características que o tornam importante na vida e na memória de seus alunos. Para isso, é preciso que o professor conheça o educando, o que ele já sabe e sente para sua própria busca. É preciso entender as diferenças individuais, como a personalidade, o grau de interesse pelo estudo, o amadurecimento emocional, entre outros. Essas diferenças devem ser consideradas em sua totalidade, pois cada um possui a sua história, sendo, portanto, fruto dela. As características que se tornam marcantes nos professores são a profunda inter-relação entre aspectos profissionais e pessoais, entre as quais podemos destacar aqueles que “amam o que fazem”, que “valorizam o aluno”, que “sabem explicar muito bem a matéria”, que “motivam as aulas”, que “são seres humanos ímpares”. É aquele professor que geralmente alia características positivas do domínio afetivo às do domínio cognitivo. Ele estimula a independência dos alunos, é cordial e amistoso em classe, cria condições para uma visão crítica da sociedade e da profissão, estimula a participação, valorizando o diálogo, organiza o ensino sem se considerar o “dono do saber”. Enfim, é autêntico e verdadeiro. É aquele mestre que cujas palavras repercutem positivamente no aluno, inspirando a inteligência, levando a enfrentar seus desafios e não apenas a ter cultura informativa.

“A mente que se abre a uma nova idéia jamais voltará ao seu tamanho original” (Albert Einstein)

Portanto, é necessário que a clássica maneira de avaliar seja um momento de reflexão. A avaliação do ser humano não poderá apenas se ater ao que ele é capaz de reproduzir, mas considerar ainda sua capacidade de criar, construir e transformar. Assim sendo, a avaliação deve ser um meio de promoção da melhoria do ser, auxiliando-o na busca de seu projeto de vida. A formação é contínua, porque tanto os seres quanto os saberes estão em transformação.

(Crônica retirada do Jornal "A Notícia", n° 235, do dia 20 de novembro de 2008)

VOCÊ ACADÊMICO, O QUE LEVA DESTE ANO LETIVO PARA SUA VIDA PESSOAL OU PROFISSIONAL? PENSE NISSO!

Lado a lado dos avanços tecnológicos

RH não tem mais medo da tecnologia, este mito que está sendo quebrado pela necessidade de uma atuação mais estratégica

O abismo entre as áreas de humanas e exatas já vem de longa data. Engenheiros que não entendem de gente e psicólogos que não sabem usar números é um paradigma bem arraigado na cultura organizacional. Mas hoje a alta competitividade e a rápida mudança de mercado não permite mais que os profissionais atuem em seus nichos.

Diversificar é a palavra chave. Na área de RH não poderia ser diferente. Estes profissionais precisam utilizar os números para demonstrar os resultados de seus programas. Da mesma forma que a tecnologia deve ser uma importante aliada no desenvolvimento da gestão de pessoas. Esta é única forma de o RH se mostrar como um verdadeiro parceiro estratégico. Segundo Arthur Asnis, sócio-diretor da Soft Trade, o profissional de RH não demonstra mais ter receio da tecnologia.

Ele afirma que o RH utiliza notebook com conexão wireless à internet, conecta o outlook ao celular e recomenda o e-learning como ferramenta de desenvolvimento e treinamento de pessoas. O problema é que usar sistemas de informação, como o tipo ERP – Enterprise Resource Planning, gera um trabalho: alimentar o sistema com dados e, eventualmente, manter o controle de que os “inputs” foram feitos de maneira correta.

Só que hoje as empresas devido à pressão de volume de trabalho estar cada vez maior e as estruturas, em relação à quantidade de pessoas, cada vez menores, não detêm de tempo para controlar estes tipos de dados. Daí o mito de que RH tem receio da tecnologia. Para Gustavo Reis, diretor de mercado da LG, o que ocorreu foi “uma conscientização do RH ao perceber que a tecnologia é facilitadora de suas ações“. Daniela Scavassa, gerente de marketing e produtos da ADP, explica que existem dois tipos de Recursos Humanos. O estratégico e o operacional.

O RH mais estratégico tem mais liberdade para buscar no mercado as práticas e soluções tecnológicas de sucesso. O operacional foca-se na entrega de atividades e não tem muito tempo para buscar as melhores alternativas para melhorar o seu desempenho na corporação. “A competitividade gerada por esta tendência tecnológica é um indício de que o RH terá de se voltar para tecnologia, com o objetivo de incentivar novas oportunidades de ganho para os processos.

A mudança do RH para um posicionamento estratégico é uma questão de maturidade organizacional”. Com foco nestes avanços, percebe-se a tecnologia em diversas atividades do RH. Para Arthur Asnis, da Soft Trade, o que move os fornecedores de softwares são as necessidades que os usuários têm versus a importância dessa necessidade no contexto de suas atividades. “A carga das leis brasileiras e o decorrente custo que ela acarreta foram determinantes para isso.

Ainda temos forte demanda por sistemas de Medicina e Segurança no Trabalho, com ênfase no PPP – Perfil Profissiográfico Previdenciário”. Gustavo Teixeira, da LG, explica que hoje os sistemas voltados para Folha de Pagamento também são bastante requisitados porque este tipo de trabalho, além de ser rico em cálculos, requer também muitos conceitos legais, e todas as empresas, independente de porte, têm de exercer a função corretamente.

Daniela concorda e completa que a folha de pagamento e o controle de freqüência são trabalhos sensíveis e que afetam diretamente o colaborador e os resultados financeiros. “As empresas precisam ter boas soluções para suportar estas duas atividades para economizarem em tempo e recursos, além de ganharem em qualidade e resultados”. Outros processos que evoluem tecnologicamente são os sistemas de gestão humana, os quais Sérgio Falsarella, diretor executivo da Ser Gestão de Capital Humano, explica que “tratam-se de ferramentas que, quando bem ajustadas, auxiliam nos processos de conhecimento e identificação das competências”.

“A tecnologia é uma realidade e uma tendência. Tudo deve estar aliado a ela, não há como viver sem, porque o tempo que se ganha é surpreendente e o resultado do serviço é de excelente qualidade”, enfatiza Gláucia Teixeira, diretora de RH da EDS, que cita que os sistemas de RH estão presentes na empresa em atividades como, recrutamento e seleção, possibilitando a tiragem de informações curriculares por meio do site da empresa; formalização de toda vida do colaborador, com softwares que armazenam informações desde a admissão até o desligamento, entre outras atividades.

O RH que mais utiliza a tecnologia é aquele que entende e que está alinhado e comprometido com o negócio da empresa. Tanto grandes corporações quanto pequenas verificaram a necessidade deste acompanhamento tecnológico. “O fator dinheiro só é um problema quando a cultura da empresa não está voltada para isso. A partir do momento que a corporação percebe que a tecnologia é algo bom para seu desenvolvimento, o capital investido será pensado como um retorno positivo”, esclarece Reis, diretor de mercado da LG.

Fazer a prova financeira de projeto implementado por meio de um estudo ROI (Retorno sobre o Investimento) é fundamental em qualquer porte de empresa para administração dos recursos financeiros. Uma das áreas da empresa que é essencial para os negócios é a Tecnologia da Informação (TI), a qual, nos últimos tempos passou por evoluções, funcionando como um parceiro das implementações de projetos para o RH.

Esta área também deve ser cada vez mais estratégica e comprometida, não desenvolvendo recursos, mas sim gerenciando-os. Sérgio Falsarella identifica dois tipos de gestão de TI. Primeiro, as organizações que tornam o TI em um departamento de negócios, cobrando resultados. E segundo, as empresas que ainda não se deram conta das mudanças nesta área e querem um TI que desenvolva sistemas internos. “Acredito que em pouco tempo só existirá o TI estratégico, porque é muito difícil a área ter administrar e ainda desenvolver ferramentas internas de RH. Estudos comprovam que a terceirização da tecnologia tem um custo bem menor do que o desenvolvimento interno”, garante.

Uma vez que a solução esteja parametrizada, ou seja, configuradas com as políticas de RH definidas, consegue-se identificar todos os pontos de melhorias individuais e coletivas dos colaboradores e reagir imediatamente à situação, se antecipar a cenários e ajudar os gestores na gestão das pessoas.

Com todos este benefícios e com estas evoluções tecnológicas e gestuais, fornecedores de sistemas para RH vêm mostrar aos clientes que existem no mercado diversas possibilidades de melhorias. “O papel dos fornecedores não é fazer sistemas, mas criar soluções que sejam efetivamente utilizadas e a sua responsabilidade não se resume em vender e instalar, mas sim, em fazer o usuário usar”, conceitua Asnis, que completa “quem faz sistemas também tem de entender de pessoas, até pelo simples motivo que o sistema é feito para ser usado por pessoas”.

A empresa que não utiliza a tecnologia a seu favor precisa aprender que esta nova forma de trabalho otimiza e torna mais inteligente sua gestão. Porém, Gláucia Teixeira, enfatiza que, a empresa pode ter a mais moderna tecnologia, se ela não vir acompanhada de pessoas inteligentes e capazes, de nada adianta. “Havia um tempo em que se diziam que o RH iria acabar, mas ressalto, o RH jamais acabará, porque quanto maior for a informatização, maior será a demanda por pessoas”.

Para mais informações sobre esta reportagem, envie um e-mail para materia@rhcentral.com.br.

A Tecnologia e a Gestão de RH

Atualmente o mercado de tecnologia disponibiliza várias ferramentas para a gestão de Rh das empresas, dentre elas, podemos destacar novos softwares, diversos equipamentos eletrônicos, várias formas de comunicação, entre outros. A internet facilitou esta evolução e o crescimento das necessidades dos profissionais de Rh em obter informações sobre seus departamentos para tomada de decisão é eminente.

Neste cenário, os profissionais de Rh são abordados diariamente por empresas fornecedoras de tecnologia apresentando diversas funcionalidades, vantagens e benefícios de suas ferramentas, mas a grande questão é: Qual é a real necessidade do gestor de RH?

Esta questão será o próprio gestor de Rh que poderá responder e não a empresa fornecedora da solução.

A melhor estratégia para escolher a tecnologia necessária para a Gestão de Rh é primeiramente definir quais são as necessidades de cada departamento, quais indicadores serão necessários consultar para medir o resultado de cada área da empresa e todas estas ações alinhadas com o planejamento estratégico da empresa. Após esta definição, buscar no mercado a melhor solução tecnológica de software, equipamentos eletrônicos e comunicação.

Adquirir uma solução tecnológica não é como comprar insumos para sua empresa ou contratar um serviço de manutenção predial. Requer análise de requisitos, definição das necessidades e por último a escolha do fornecedor.

Em palestras, seminários ou consultorias prestadas nas empresas, os profissionais de Rh sempre me questionam: Qual a melhor empresa fornecedora de solução tecnológica para gestão de RH?

A resposta é que a melhor empresa será a que atenderá os requisitos definidos pela sua equipe e não pela equipe comercial dela.

Se sua empresa necessita controlar várias filiais em pontos geográficos diferentes, é indispensável o controle das informações através da Internet e solução deverá disponibilizar esta funcionalidade.

Caso sua empresa não dispõe de profissional da área de Informática, é imprescindível que a solução tenha a maior facilidade de instalação, sem necessitar de gastos com servidor de dados e manutenção periódica no sistema. Pense nisso e defina a melhor estratégia de escolha de tecnologia para sua gestão de Rh visando sempre o melhor custo e benefício.

Marcio Rodrigues da Fonseca

Pós graduando em Estratégias Empresariais, Professor Universitário, consultor e facilitador na Qualifika Treinamentos.

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Iveco certifica concessionária Possoli, em Criciúma, por atender seu programa de excelência em pós-venda

• Índice de cumprimento dos padrões chegou a 91% na certificação

Depois de dobrar o número de concessionárias para quase 100 casas e triplicar para mil o número de boxes de serviço em todo o País, em quatro anos, a Iveco lançou no início deste ano o programa “Novos Padrões de Atendimento Pós-Venda”, com o objetivo de fazer de sua rede a mais bem avaliada por seus clientes. “Nossa média de satisfação já é muito boa e com este programa seremos os melhores”, afirma Marco Mazzu, presidente da Iveco Latin America. “Esse objetivo faz parte da missão, visão e valores da empresa”.

A Possoli Veículos, de Criciúma (SC), é mais uma a ser certificada dentro das novas normas. A concessionária conseguiu mais de 91% de cumprimento dos “Novos Padrões”. “Estes são números espetaculares, pois representam serviço excelente, executados corretamente da primeira vez, no prazo correto, com qualidade e total transparência junto ao cliente”, diz Maurício Gouveia, diretor de Pós-Venda da Iveco.

O programa dos “Novos Padrões de Atendimento Pós-Venda” prevê a certificação de um terço de toda rede Iveco até o final deste ano. O programa continua em 2012 e será permanente. A Iveco Argentina também iniciou este ano o mesmo programa e está certificando sua rede, a exemplo do Brasil. “Todas as concessionárias certificadas serão reavaliadas a cada seis meses, pois assim garantiremos a qualidade constante”, explica Gouveia.

Para o diretor, a rede está pronta para o desafio. “Basta pensar que nosso CSI (índice de satisfação do cliente) médio tem aumentado consistentemente desde 2007 ainda que, neste período, houve uma grande expansão da rede”, lembra Gouveia. Nos últimos quatro anos, por exemplo, o volume de passagens pela rede subiu de 35.000/ano para 210.000/ano. “Mesmo aumentando o número de atendimentos também incrementamos a qualidade dos serviços prestados”.

PADRONIZAÇÃO RIGOROSA E EFICAZ

O programa “Novos Padrões de Atendimento Pós-Venda” contempla de todo o processo de atendimento ao cliente: desde o agendamento, recepção, programação e realização do serviço, controle de qualidade, até entrega do veículo e acompanhamento pós-serviço (feito com 100% dos clientes, por telefone, para verificar a satisfação em relação ao serviço realizado). A padronização também abrange a gestão do estoque de peças na concessionária.

A certificação leva, em média, nove meses. Para ser certificada, a concessionária deve alcançar um alinhamento com pelo menos 85% dos padrões propostos. Com este nível, o resultado já é uma qualidade de atendimento excelente. A Possoli Veículos de Criciúma, atingiu 91 % de alinhamento.

Iveco

Iveco projeta, produz e vende uma ampla gama de caminhões leves, médios e pesados, ônibus, veículos comerciais para aplicações militares, fora de estrada, bombeiros, defesa civil e etc. A Iveco emprega mais de 25.000 pessoas e possui 23 fábricas em 10 países do mundo, utilizando excelente tecnologia desenvolvida nos seis centros de pesquisa e desenvolvimento. Além da Europa, a empresa opera na China, Rússia, Austrália e América Latina. Mais de 5.000 mil concessionárias e pontos de serviços, distribuídos em 160 países, garantem suporte técnico onde quer que um produto Iveco esteja em serviço.

Fonte: http://www.segs.com.br/index.php?option=com_content&view=article&id=51699:iveco-certifica-concessionaria-possoli-em-criciuma-por-atender-seu-programa-de-excelencia-em-pos-venda&catid=71:categoria-veiculos&Itemid=367

Confira quais talentos de TI serão mais procurados

Pesquisa da Computerworld mostra nove áreas que deverão liderar as contratações nos próximos 12 meses.

Por Cristina Deluca, para a Computerworld

27 de setembro de 2011 - 15h59

Lenta mas consistentemente, muitas empresas dos EUA estão voltando a investir na contratação de profissionais de TI para reforçar o crescimento dos negócios no próximo ano. Essa tendência é refletida na pesquisa anual da COMPUTERWORLD. Quase 29% dos 353 executivos de TI entrevistados disseram que planejam aumentar sua equipe. Um crescimento de 23% em comparação ao estudo de 2010. Ou de 45%, se comparado às expectativas de contratação nos últimos dois anos.

E quais são os profissionais mais procurados? Os entrevistados disseram que essas nove habilidades estão em alta.

1. Programação e Desenvolvimento de Aplicativos
- 61% disseram ter planos de contratar nos próximos 12 meses, ante 44% na pesquisa de 2010.

Esse salto de um ano para o outro não chega a surpreender, segundo John Reed, diretor-executivo da empresa de recrutamento e seleção Robert Half. "Desenvolvimento web continua a ser muito forte", diz ele. Mas cresceu também a procura por desenvolvedores de tecnologias móveis que possam melhorar o acesso dos clientes à empresa via smartphones.

2. Gestão de projetos
- 44% têm plano de contratar nos próximos 12 meses, ante 43% na pesquisa de 2010.

Grandes projetos precisam de gerentes, mas eles também precisam de analistas de negócios que possam identificar as necessidades dos usuários e traduzi-las para os funcionários de TI. "A demanda tem sido mais para analistas de negócios do que para os gerentes de projetos", diz Reed. Em outras palavras, aqueles que podem ajudar a entregar os projetos em vez de meramente supervisioná-los e monitorá-los.

3. Help Desk/Suporte Técnico
- 35% pretendem contratar nos próximos 12 meses, ante 43% na pesquisa de 2010.

Enquanto a tecnologia for usada no local de trabalho, haverá a necessidade de funcionários de apoio, sejam eles internos ou remotos. E os sistemas operacionais móveis "estão acrescentado uma nova dimensão ao help desk e ao suporte técnico", diz David Foote, CEO da consultoria Foote Partners.

4. Networking
- 35% planejam contratar nos próximos 12 meses, ante 38% na pesquisa de 2010.

Segundo a Robert Half, a demanda por profissionais de TI com habilidades de rede continuará em alta nos próximos trimestres. Essa demanda tem sido alimentada, em parte, pela virtualização e projetos de computação em nuvem. Quanto a certificações, nesse segmento, especificamente, elas são importantes, mas "não estão dirigindo o mercado".

5. Business Intelligence
- 23% devem contratar nos próximos 12 meses, acima de 13% na pesquisa de 2010.

O pequeno aumento indica uma mudança do foco na redução de custos para o investimento em tecnologias que forneçam acesso a dados em tempo real, melhorando as tomadas de decisão de negócios. Tem apenas um problema: o custo do profissional qualificado. Em países como o Brasil ele é muito alto.

6. Data Center
- 18% vão contratar nos próximos 12 meses, ante 21% na pesquisa de 2010.

Como na área de redes, as operações de data center também estão sendo impactadas pela virtualização das organizações e as estratégias de nuvem. Em particular, aumentou a demanda por profissionais de TI com experiência em operações de data center e integração de sistemas. Além disso, as exigências de ter dados disponíveis para alcançar os níveis de garantia de serviços de TI enfatizam a necessidade de pessoas especilaistas em recuperação de desastres e continuidade de negócios. As empresas precisam garantir que os sistemas vão estar disponíveis quando os usuários precisarem deles.

7. Web 2.0
- 18% pretendem contratar nos próximos 12 meses, ante 17% na pesquisa de 2010.

Habilidades técnicas centradas em torno das mídias sociais permanecem com alta demanda, hoje, com indústrias procurando formas de integrar as tecnologias Web 2.0 em suas infraestrutura. Profissionais que dominem .Net, AJAX e PHP, bem como HTML, XML, CSS, Flash e Javascript, entre outros, estão entre os mais procurados.

8. Segurança
- 17% vão contratar nos próximos 12 meses, ante 32% na pesquisa de 2010.

A queda de um ano pode ser surpreendente, dado que as ameaças de segurança da informação foram crescentes este ano, mas a segurança é uma preocupação para muitas organizações, especialmente aqueles que estão considerando a computação em nuvem como parte de suas estratégias de TI, diz Reed.

9. Telecomunicações
- 9% têm planos de contratar nos próximos 12 meses, contra 17% na pesquisa de 2010.

Philip Kotler: Emoção também influencia decisão de compra nas empresas

Mesmo considerando fatores racionais em sua decisão, agentes de compra das empresas também são influenciados por fatores emocionais

Philip Kotler encerrou o primeiro dia do Fórum HSM Marketing & Customer Trends apresentando algumas ferramentas capazes de mapear o comportamento de compra do consumidor de varejo. No entanto, o professor norte-americano aproveitou para tratar também sobre o comportamento de compra no ambiente corporativo, no mercado B2B. Segundo ele, o profissional responsável por uma compra de uma determinada empresa tende a adotar um comportamento muito mais racional em sua decisão, mas isso não significa que sua escolha final também não seja influenciada por inúmeros fatores emocionais.

“O agente de compra é muito cognitivo, mas não pense que não há emoção em sua decisão. No momento de uma determinada compra, por exemplo, o profissional certamente avaliará a hipótese de que o produto adquirido tenha algum defeito. Ainda que de forma inconsciente, ele pode achar que sua opção por uma marca consagrada no mercado o livraria de ser responsabilizado internamente por um erro na sua decisão de compra”, exemplificou Kotler. “Neste caso, devemos sempre considerar que o comprador será influenciado por fatores de temor, incerteza e dúvida”.

O professor norte-americano também sugeriu aos profissionais que atuam no mercado B2B que sua estratégia de venda não pode contemplar apenas o agente responsável pela compra. “A questão não é convencer apenas o responsável final pela compra. É importante identificar e reconhecer cada personagem envolvido na operação e também no uso do produto que está sendo oferecido. Os atributos favoráveis desse produto devem ser perceptíveis a todos esses profissionais”, disse.

O reconhecimento do perfil do comprador e sua percepção de valor também têm peso importante para o sucesso na venda. “É importante entender bem o que o cliente quer, porque alguns deles só se importam com preço, enquanto outros avaliam o preço e também o benefício. São duas propostas de valor muito distintas e sua equipe de venda precisa saber com qual desses dois tipos de cliente está lidando antes de qualquer coisa”, concluiu Kotler.

Portal HSM
28/09/2011

Por que os projetos de ERP fracassam?

Muitos deles não têm nada a ver com questões técnicas, e sim com a cultura das organizações.

Grandes projetos, grandes problemas. Não importa a metodologia utilizada, a ferramenta escolhida e o tamanho da equipe. É comum, até demais, que implementações de sistemas de gestão (ERP) fracassem. Prazos são estourados, orçamentos vão muito além do limite e os resultados não correspondem às expectativas das áreas de negócios.

Apontar uma razão principal é difícil, mas existem alguns fatores comuns encontrados nas empresas que, fatalmente, levam ao mau resultado. Alguns pontos que fazem a diferença na hora de iniciar um projeto. É sempre bom tê-los em mente. Confira.

- Falta de uma camada de gerenciamento de projetos: no mínimo, a empresas precisa conhecer as melhores práticas de gerenciamento descritas no PMBOK, principal publicação feita pelo PMI. Mas, qualquer metodologia serve, desde que esteja presente.

- Falha no planejamento do projeto: essa talvez seja a fase mais crítica de um projeto. Segundo Moraes, as empresas não pode ter preguiça de escrever, fazer diagramas, relatórios, etc.

- Processos críticos de negócios mal definidos: quase uma conseqüência do mau planejamento. Fatalmente, caso isso aconteça, a empresa terá de fazer mudanças no sistema depois de estar pronto.

- Falha em detalhar os processos nas pontas: caso a empresa não conheça exatamente a rotina das pessoas que vão, de fato, utilizar o sistema, fatalmente fará algo inútil ou complicado demais.

- Falta de envolvimento do pessoal das pontas: Moraes conta uma história curiosa. Determinada empresa, após implementar um novo ERP, começou a ter problemas com a qualidade dos dados. Após meses de investigação, descobriu que os operadores de empilhadeira, responsáveis pela coleta dos dados nos armazéns da companhia, não conseguiam digitar corretamente nos computadores de mão por usarem luvas. Este pequeno detalhe acabava comprometendo todo o processo.

- Falha em preparar o sistema para agüentar os picos de utilização: nenhum sistema é utilizado com a mesma freqüência o tempo inteiro. É preciso saber o quanto ele agüenta e quanto terá de agüentar, quando for exigido em carga máxima.

- Evangelizar os patrocinadores do projeto: tudo tem de estar escrito. “Se não está explicitamente indicado, está implicitamente excluído”, afirma Moraes. Todos os envolvidos no projeto precisam ter consciência do que está no papel e saber que é isso que será realizado, nada menos, nada mais.

- Iniciar a implantação antes de definir o escopo: nada acontece antes que o cronograma e os recursos estejam bem definidos e formalmente aprovados.

- Estouro do escopo: estratégias e cenários econômicos mudam, mas não é possível modificar o projeto a cada novidade de mercado. Por isso é fundamental ter um sistema bem definido de gerenciamento de mudanças.

- Falhas de testes: de 20% a 40% do tempo total de projeto deve estar reservado para os testes. E eles só são válidos se forem devidamente documentados.

- Falta de treinamento: é um erro reduzir o custo do projeto cortando o treinamento. É necessário ter um plano de treinamento, que serve, também, para avaliar o conhecimento dos usuários.

- Falhas ao carregar os dados no sistema: um sistema ERP gera mudanças culturais na empresa. Muitas vezes, os funcionários estão acostumados a usar diversos sistemas legados, cada um referente a uma determinada época. Por isso é preciso definir o alcance do novo sistema. Falta de dados também é um problema. Se um usuário diz que precisa trabalhar com determinada informação, não significa, necessariamente, que ela exista.

- Falha no “cut over”: a data de inauguração do novo sistema, e desligamento de antigo, deve estar definida e o processo planejado. É impossível fazer isso sem causar impacto. Este plano tem de ser discutido já na fase de planejamento do projeto.

- Falhas após o “go live”: depois de estar tudo funcionando, não é difícil se deparar com um time de suporte mal dimensionado. Outros problemas são a falta de documentação e falhas no entendimento das responsabilidades dos envolvidos.

- Deixar os testes para depois do “go live”: testes devem ser feitos durante a fase de testes. Testar quando o usuário está precisando da ferramenta dará dor de cabeça, com absoluta certeza.

http://cio.uol.com.br/gestao/2011/09/20/por-que-os-projetos-de-erp-fracassam/

Tim Cook envia e-mail para funcionários da Apple "A Apple não vai mudar!"

Tim Cook enviou o seu e-mail para toda a empresa como CEO da Apple.
Ele diz que a Apple vai permanecer a mesma empresa que estava sob posse de Steve Jobs. É na Apple "DNA".
Aqui está o e-mail obtido:

Equipe: Estou ansioso para a incrível oportunidade de servir como CEO da empresa mais inovadora do mundo. A Apple foi a melhor decisão que eu já fiz e foi o privilégio de uma vida inteira trabalhar para a Apple e Steve por mais de 13 anos. Eu compartilho o otimismo do Steve para um futuro brilhante da Apple. Steve foi um líder e mentor incrível para mim, assim como para toda a equipe executiva e nossos funcionários incríveis. Estamos realmente ansiosos para orientação contínua de Steve e inspiração como nosso presidente. Eu quero que você esteja confiante de que a Apple não vai mudar. Eu o convido a celebrar os princípios originais da Apple e seus valores. Steve construiu uma empresa e cultura que é diferente de qualquer outro no mundo e vamos permanecer fiéis ao que é o nosso DNA. Nós vamos continuar a fazer os melhores produtos do mundo que encantam nossos clientes, nossos funcionários fazem incrivelmente orgulhosos o que fazem. Eu amo a Apple e estou ansioso para mergulhar no meu novo papel. Todo o apoio incrível da Diretoria, a equipe executiva e muitos de vocês tem sido inspirador. Estou confiante de que nossos melhores anos estão à frente de nós e que, juntos, vamos continuar a fazer da Apple o lugar mágico que é.

Tim Cook

Fonte: http://www.businessinsider.com/tim-cook-email-2011-8?utm_source=Triggermail&utm_medium=email&utm_term=10%20Things%20In%20Tech%20You%20Need%20To%20Know&utm_campaign=Post%20Blast%20%28sai%29%3A%2010%20Things%20You%20Need%20To%20Know%20This%20Morning

Steve Jobs deixa o comando da Apple

Steve Jobs renunciou à presidência da Apple, empresa que ele ajudou a criar. O anúncio foi feito pelo conselho de administração da companhia nesta quarta-feira, 24. Em seu lugar, assumirá Tim Cook, que ocupava o cargo de executivo-chefe de operações (COO). Embora deixe o comando direto da companhia, Jobs permanecerá na Apple como presidente do conselho.

No final desta tarde, a empresa divulgou uma nota comunicando a troca de comando na companhia. De acordo com o documento, “Cook vai integrar o conselho, com efeito imediato”.

O novo presidente da Apple se consagrou na empresa como o responsável pelo sucesso mundial das vendas de aparelhos como o iPod, o iPhone e, mais recentemente, o iPad. Em seu currículo também consta a direção da divisão de Macintosh da corporação. “Ele desempenhou um papel-chave no desenvolvimento contínuo da estratégia de revendas e nas relações com fornecedores, garantindo flexibilidade em resposta a um mercado cada vez mais exigente”, comenta do texto oficial da Apple.

E as redes sociais encontram o ERP

Melhorar o software de gestão com profundas capacidades de mídia social permitirá comunicações fácil e rápida entre empresas e clientes.

Ferramentas de mídia social estão finalmente sendo integradas às complexas soluções de ERP. Para empresas de todos os tipos, esta é uma evolução bem-vinda, diz o analista Kevin Prouty, do Aberdeen Group. O maior benefício é que,, através das ferramentas de mídia social, os dados do ERP podem ser ordenados e guardados como dados estruturados sobre os clientes, para análise.

Se uma empresa usa plataformas independentes de mídia social como o Facebook, Twitter e LinkedIn, a informação não pode ser facilmente coletada e utilizada no futuro para auxiliar as estratégias das unidades de negócios. É uma oportunidade que está sendo desperdiçada.

"Sim, as empresas podem se comunicar com seus clientes hoje usando o Facebook ou outras plataformas de mídia social. Mas se você perguntar como eles pensam em usar as informações obtidas ali, perceberá que eles não fazem muita ideia."

É aí que os fornecedores de ERP estão trabalhando. Querem preencher as lacunas de coleta e tratamento de dados não estruturados para facilitar as interações das empresas com seus clientes e, assim, ajudá-las a crescer, diz ele. "O que eles estão tentando fazer é capturar um monte de informações desta comunicação não estruturada, que acontece entre os clientes e empresas, e transformá-las em dados tradicionais do sistema de ERP", diz Prouty.

Esse é um mash-up útil, já demandado por muitas empresas hoje em dia, diz ele, porque os líderes empresariais estão começando a ver o valor destas interações.

A tarefa será facilitada, já que a próxima geração de trabalhadores que estarão usando aplicativos ERP já terão profunda experiência de uso de mídias sociais, porque eles já estão usando plataformas como o Facebook e o Twitter em suas vidas pessoais.

"Assim, as empresas precisam ter as ferramentas certas, no lugar certo, para que esses novos trabalhadores sejam capaz de usá-las", o que tem pressionado os fornecedores de ERP a desenvolverem e integrarem os recursos necessários, afirma Prouty. "Diria que todos os fabricantes de ERP sentem que, do ponto de vista de marketing, têm que ter algum tipo de capacidade de mídia social adicionada ao produto."

As primeiras gerações de aplicativos de ERP que incluem links para ferramentas de mídia social já estão disponíveis. Mas, na opinião do analista, o melhor ainda está por vir. "A segunda geração, disponível provavelmente em um ou dois anos, vai ser totalmente integrada às capacidades de mídia social, e é aí sim, será Possível capturar e acompanhar todas as comunicações não estruturadas com os clientes." Capturar a informação é fácil, mas classificar e contextualizar a coleta de dados é muito difícil. Muitos fornecedores optaram por trabalhar com recursos de busca global para ajudá-los na catalogação de dados, diz Prouty.A busca global é permite que você digite um número associado ao cliente e tenha acesso a todas as transações relacionadas a ele. "Isso ajudaria, porque for possível associar todas essas comunicações não estruturadas com esses números, as empresas serão capazes de inserir tags para tornar as informações facilmente recuperáveis."

Há empresas de ERP que já começaram a trabalhar nesse sentido. Eventualmente, você será capaz de criar dados estruturados de dados não estruturados, dando valor a algo que hoje não está sendo aproveitado.

A maior integração do ERP com as mídias sociais podem até mesmo incentivar mais empresas a aprofundar a comunicação com seus clientes através de plataformas sociais como o Facebook, o Twitter, etc, diz Prouty.

Eventualmente, este tipo de integração de mídia social com sistemas ERP também pode pavimentar o caminho para integração com outras aplicações corporativas, como o CRM e o BI, de acordo com Prouty.

Fonte: http://cio.uol.com.br/gestao/2011/08/19/e-as-redes-sociais-encontram-o-erp/

Orkut ainda é o rei das redes sociais no País.

De acordo com pesquisa CNT/Sensus, 64,5% dos internautas tem conta na rede da Google, contra 37,4% que se dizem cadastrados no Facebook.

O Orkut permanece firme e forte na preferência dos internautas brasileiros. De acordo com a 111ª edição da Pesquisa CNT/Sensus (PDF), 64,5% dos entrevistados com acesso à internet tem conta na rede social da Google. É um número bem superior aos 37,4% que se dizem cadastrados no Facebook. Quase 21% disse ter perfil no Twitter.

Mesmo entre os entrevistados que não acessam a internet regularmente, o Orkut tem 7,3% de cadastrados, contra quase 16% do Facebook e 8,8% do Twitter.

Outro dado registrado na pesquisa é que a diferença entre os com e sem internet é pequena. Em casa, 21% dos entrevistados tem acesso. Em casa e no trabalho, 17.6%, e só no trabalho, 3.4%. Os que não têm qualquer acesso, mas querem nos próximos 12 meses são 19%. Um dado interesssante é a parcela de entrevistados que diz não ter qualquer interesse na rede: 36%.

Entre os que possuem acesso, 60.1% entram na rede diariamente; 23.2%, alguns dias da semana; 3.8%, alguns dias do mês; e cerca de 10%, raramente.

A pesquisa foi realizada entre 7 e 12 de agosto com 2 mil pessoas em todo o país. A margem de erro é de 2.2%.

Fonte: http://idgnow.uol.com.br/internet/2011/08/17/orkut-ainda-e-o-rei-das-redes-sociais-no-pais/

O próximo passo do ERP é ir além do tradicional

Tecnologia baseada na nuvem pode viabilizar a eliminação da fronteira entre fornecedores e compradores de produtos.

Tim Minahan, da Network World

Publicada em 17 de agosto de 2011 às 14h00

Poucos sistemas são tão eficientes para a gestão empresarial do que o Enterprise Resource Planning (ERP). No entanto, hoje os negócios entre empresas formaram um novo cenário para o ERP quando o assunto é administração de informações externas e relacionamento com fornecedores. Para preencher essa lacuna, muitas organizações estão voltando os olhares para plataformas que possam ser facilmente acessadas e compartilhadas.

Se você conta com um ERP consolidado, já ouviu falar sobre a conexão com a nuvem. Há sistemas baseados na cloud, add-ons, widgets e processos em que é possível migrar a estrutura existente para a nuvem. E a razão para realizar essa mudança está-se tornando cada vez mais atraente.

O instituto de pesquisas Constellation concluiu que passar sistemas para provedores de terceiros pode permitir a implementação de produtos baseados em Software as a Service (SaaS) que turbinam o sistema legado.

Mas por onde começar? Um estudo recente direcionado para CIOs identificou algumas áreas em que a nuvem pode ajudar o ERP a ir além do tradicional. Essas áreas alavancam um modelo de rede que conecta múltiplos parceiros de negócios e automatiza processos compartilhados por empresas, especialmente compras e transações financeiras em vários sistemas. Organizações de todos os tamanhos estão adotando essa estratégia para agilizar os processos. A seguir, veja como isso é possível:

Investir em gestão

Sistemas de ERP permitem que as empresas emitam pedidos de compra, aprovações de rotas e geração de ordens. Mas eles se limitam a gerar uma ordem que deve ser encaminhada por meio de vários canais que estão desconectados e muitas vezes a partir de processos semimanuais como fax, e-mail e Electronic Data Interchange (EDI) [redes de intercâmbio eletrônico de dados].

Na computação em nuvem, serviços e tecnologias são entregues por meio da internet em tempo real. A infraestrutura de apoio é separada do ambiente de TI da companhia. O cliente envia para a nuvem os dados necessários para partilhar com parceiros e lá eles podem acessar e responder a esses dados.

Quando baseados em nuvem, aplicativos de gerenciamento de cadeia são integrados com sistemas de ERP. Nesse cenário, compradores e vendedores se beneficiam de uma rede robusta, que permite relações comerciais mais eficientes e colaboração em uma comunidade compartilhada, independentemente de qual sistemas back-end usa.

Aplicações financeiras

Sistemas de gestão empresarial se sobressaem na gestão de transações financeiras na organização. Mas o processamento de uma fatura envolve a colaboração entre compradores e vendedores. Soluções financeiras baseadas em nuvem podem suportar essa conectividade multiempresa e ainda a colaboração, permitindo que companhia possa gerir melhor o processo de liquidação eletrônica e possibilitar aos fornecedores, por exemplo, a conversão de ordens de compra, baseadas em papel, em faturas eletrônicas. Com isso, permite, por exemplo, descontos em casos de pagamentos antecipados.

Aplicações na nuvem também podem viabilizar colaboração entre fornecedores, compradores e instituições financeiras necessárias para melhor gerenciar contas a pagar, dias em aberto para pagar, enquanto oferece opções de contas a receber que garantam a saúde financeira do fornecedor e do comprador.

Gestão da demanda

Sistemas ERP podem conectar-se ao comprador e ao vendedor para transmitir uma ordem de compra. Mas eles não se conectam entre compradores e vendedores diretamente. Isso está sendo feito na nuvem com soluções que permitem o encontro entre compradores e vendedores.

O serviço, parecido com o que é oferecido pelo Match.com, conecta vendedores com compradores em ciclos de compra de ativos com necessidades específicas. Essa ação gera resultados positivos. Compradores e vendedores consomem menos tempo para encontrar um ao outro, negociar e fazer transações. É possível ainda diminuir a sobrecarga dos compradores e aumentar os lucros dos vendedores em cerca de 20% a 30% ao ano.

Gerenciamento de ordem de compra

Em certas áreas, o ERP efetua o gerenciamento de pedidos e executa essa tarefa muito bem. Em outras, as empresas estão completando os seus esforços com aplicativos baseados em nuvem. Entre eles, serviços de procurement que efetuam a interação entre o comprador e o vendedor. Essas interações são mais adequadas para aplicativos baseados em nuvem que são compartilhados por parceiros comerciais e podem facilitar a colaboração de um pedido, contra-proposta e aceitação.

Líder é quem produz resultado – não o cargo da pessoa

Muitos acreditam que líder é quem está no comando. Não necessariamente. Quantas vezes você mesmo se perguntou: “Ah se nosso líder fosse melhor ou se tivéssemos uma pessoa mais capacitada para nos liderar, não estaríamos nessa situação.” Este tipo de pensamento é capcioso, pois ele enfoca o cargo e não o desempenho.

Acontece que a verdadeira liderança é a liderança do exemplo. Eis aqui coisas com que um verdadeiro líder se importa:

1. A palavra menos importante é a palavra Eu. O verdadeiro líder está para servir; não para ser servido. A palavra mais importante é: Nós. Afinal, o líder nada executa sem uma boa equipe.

2. As duas palavras mais importantes para o líder são: Muito obrigado. Expressar gratidão é mais do que boa educação – é mostrar que o outro é fundamental ao bom andamento do trabalho.

3. As três palavras mais importantes são: Tudo é solucionável. O líder efetivo entende muito bem que o que conta é ter foco na solução e não sair à procura de culpados.

4. As quatro palavras mais importantes são: Qual é sua opinião? O líder sabe que entre a cabeça (parte pensante) e os pés (onde ocorre a ação), há um pequeno órgão chamado coração. Se quiser que as pessoas façam algo de bom grado, o líder deve envolvê-las.

5. As cinco palavras mais importantes para o líder são: Você fez um excelente trabalho! Nada é mais fundamental ao ser humano do que se sentir valorizado ou apreciado.

Lembre-se: Se quiser ser um grande líder, não vá à frente das pessoas; caminhe atrás delas apoiando-as sempre.

Fonte: http://arbache.blogspot.com/2011/06/lider-e-quem-produz-resultado-nao-o.html?spref=tw